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WORKSHOP DE NEGOCIAÇÃO

Theory and Tools of

the Harvard Negotiation

Project

EM CAMBRIDGE - EUA
TURMA DE PRIMAVERA 2020

08 a 12 - JUNHO 2020

CONTEÚDO 100% EM PORTUGUÊS

Propósito

O objetivo do workshop é ajudar os participantes a desenvolver suas habilidades individuais como negociadores, focando particularmente no gerenciamento de situações onde são igualmente importantes os resultados e os relacionamentos. Ajudar a conhecer o perfil de cada participante e explorar as técnicas que podem resultar efetivas no momento de negociar. Demonstrar como a aplicação destas ferramentas poderá ampliar as habilidades negociadoras no futuro.

Fundamentos


Os modelos e ferramentas apresentados e praticados neste workshop vão além do conteúdo a ser negociado e focam na gestão do processo.

Eles incluem os desenvolvimentos do Projeto de Negociação da Universidade de Harvard e a experiência de renomados negociadores dos mais diversos campos ao redor do mundo. Da mesma forma, o presente programa captura as melhores práticas identificadas durante mais de 20 anos de especialização no assunto.

O impacto de sua abordagem pedagógica se deve ao fato de que nossas organizações capitalizaram uma vasta experiência ao longo de muitos anos dedicada ao treinamento de milhares de empresários, executivos, governadores, profissionais, líderes e negociadores em todo o mundo. É por isso que as ideias aqui apresentadas são um instrumento fundamental e de apoio para negociar, resolver conflitos e construir relacionamentos de longo prazo.

Aprendizados do Workshop

A partir desta experiência os participantes poderão:

  • Organizar suas idéias e sistematar a forma de preparar, conduzir e avaliar processos complexos de negociação.
  • Aprimorar suas habilidades negociadoras.
    Obter resultados mais eficientes e creativos em cada negociação.
  • Aumentar sua capacidade para tratar e resolver conflitos criando valor a partir das diferenças.
  • Trabalhar em equipe na preparação e condução de suas negociações.
  • Transformar as conversas difíceis em conversas produtivas.
  • Lidar assertivamente com negociadores difíceis.
  • Construir relações de longo prazo.
  • Extrair aprendizados a partir de cada negociação.

Metodologia

  • Apresentações das teorias e fundamentos.
  • Cases de negociações em diferentes contextos.
  • Exercícios e simulações.
  • Revisão coletiva dos casos e exercícios.
  • Análise de videos.

Conteúdo Programático

  • Como medimoso sucesso numa negociação?
    Preparação para a negociação;
  • Guias estratégicas de negociação;
  • Lidando com negociadores difíceis;
  • Como realizar uma distribuição justa;
  • Otimização do valor da negociação;
  • Percepções subjetivas: como entender e ajudar a entender;
  • Uma aproximação sistemática para influir;
  • Como desenvolver boas relações de trabalho;
  • O poder na negociação;
  • Conversações difíceis: uma gestão assertiva;
  • Mediação;
  • Novos líderes para um novo mundo: além da Metodologia de Harvard.

ORGANIZAÇÃO

A organização do workshop é realizada, desde 1995, pela CMI, consultoria internacional fundada a partir do Projeto de Negociação da Universidade de Harvard, pelo prof. Roger Fisher.

DATA E LOCAL

08 a 12 de Junho 2020, no Harvard Faculty Club, em Cambridge - MA - EUA

IDIOMA

O workshop é ministrado em português e com tradução simultânea ao português para as apresentações dos professores de língua inglesa. Os materiais serão entregues em português.

HORÁRIOS

Aulas de Segunda-feira à Quinta-feira: das 09h às 18h30min. Aula Sexta-feira: das 09h às 13h. Cerimônia de Encerramento Sexta-feira: das 13h às 15h.

CERTIFICADO

O certificado de participação no curso será concedido por CMI Interser, constando a realização do workshop “Theory and Tools of the Harvard Negotiation Project”, nas instalações da Universidade de Harvard.

MATERIAIS

Os materiais a serem utilizados durante o desenvolvimento das atividades serão entregues no momento do credenciamento.

DOCUMENTAÇÃO

Não é necessário o visto de estudante para participar do programa, recomendamos verificar a validade do passaporte e do visto para Estados Unidos (necessário segundo a nacionalidade). O visto solicitado é o de turista e é nessa condição que ingressará ao país.

OBSERVAÇÕES

Visto que os palestrantes estão normalmente envolvidos em processos de negociação, poderão acontecer eventuais modificações no corpo docente por casos de urgência. A organização reserva-se o direito de suspender ou remarcar o curso por motivos de força maior. As vagas são limitadas.

Galeria da turma de Outono 2019

Galeria da turma de Primavera 2019

Professores

BRUCE PATTON

O Professor Bruce Patton foi diretor da Conflict Management Inc e sócio fundador da Vantage Partners LLC., e subgerente do Projeto de Negociação de Harvard, que fundou juntamente ao Professor Roger Fisher, em 1979. Ele é o Thaddeus R. Beal Lecturer sobre leis na Harvard Law School, onde leciona negociação. Junto com o Dr. Roger Fisher e outros colegas fundou a CMI em 1984. Atuou como mediador em disputas internacionais e comerciais, relações laborais, e como treinador e consultor em negociações dentro de diversos contextos internacionais.

É co-autor, ao lado de Roger Fisher e William Ury, do livro Como Chegar Ao Sim: Como Negociar Acordos Sem Fazer Concessões (segunda edição, 1991). Também é co-autor de Conversas Difíceis (1999), livro mencionado na lista de best seller de negócios do New York Times. Se formou na Universidade de Harvard e fez seu doutorado em Direito na mesma universidade.

JULIO DECARO

Julio Decaro é Doutor em Medicina, graduado na Universidade da República do Uruguai com Medalha de Ouro em 1974. Realizou estudos na Universidade de Harvard, no Instituto de Investigações Mentais (Palo Alto, Califórnia, E.U.A.) e no IPPEM (Instituto Privado de Psicologia Médica, Argentina). Foi docente da Universidade da República e da Universidade Católica, bem como dos mais reconhecidos centros de capacitação gerencial, públicos e privados, do Uruguai. Tem desempenhado ao longo de sua carreira diversos cargos de gerência e de direção e atualmente é Presidente da CMI Interser.

É co-autor dos livros: “Negociación 2000” e “Vivências desde o último peldaño”. É autor dos livros: “La Cara Humana De La Negociación”, “El Día Que Desperté Dos Veces”, “La Clave No Es Entender…Es Darse Cuenta”, “Nuevos Líderes Para Un Nuevo Mundo” e “Catador de Vida”. Tem dado cursos e assessorado tanto empresas privadas, como organizações governamentais e não governamentais, nos Estados Unidos, América Latina e Europa

BRIAN MANDELL

O Dr. Brian Mandell é professor na Kennedy School of Government da Universidade de Harvard. Seu trabalho tem foco na teoria e na prática de negociação e resolução de conflitos, com ênfase na facilitação de terceiras partes, mediação e construção de consenso. Ele é projetista de iniciativas de planejamento estratégico e sistemas de resolução de disputas para organizações norte americanas e internacionais. O Professor Mandell também é diretor executivo do Projeto de Negociação da Kennedy School of Government na Universidade de Harvard. Antes de chegar à Universidade de Harvard, o Dr. Mandell ensinou por muitos anos na Norman Paterson School of International Affairs, a escola de pós-graduação da Universidade de Carleton em Ottawa, Canadá.

Antes de desenvolver sua carreira acadêmica, foi analista estratégico do Departamento de Defesa Nacional do Canadá com responsabilidades especiais na área de preservação de paz e controle de armas. Escreveu extensamente sobre mediação internacional e abordagens para a gestão de conflitos internacionais na era posterior a Guerra Fria.

GABRIEL SAN MARTIN

Diretor da CMI Interser. Formou-se como contador público na Universidade de Buenos Aires. Ele estudou nos EUA, com especialização em Negociação e Mediação na Universidade de Harvard, na Universidade de Pepperdine e na Associação Americana de Arbitragem, entre outros. Ele tem dado palestras, seminários e atuou como professor de negociação em mestrados de universidades, tais como: Anahuac (México); Católica (Bolívia); San Carlos (Guatemala); Siglo21 (Córdoba, Argentina), Francisco de Vitoria (Espanha), e Universidade de Barcelona. Foi professor de negociação no Mestrado em Administração de Empresas IDEA (Argentina) e Negociação e Mediação da Universidade Católica Argentina (UCA).

Como consultor CMI Interser, trabalhou nos EUA, Canadá, Espanha e dezessete países da América Latina, desenvolvendo trabalhos de consultoria em negociação, facilitação de negociações complexas, coaching executivo e cursos de ensino, workshops e conferências sobre a negociação, gestão de relações significativas e resolução de conflitos. Uma das áreas que adquiriu grande experiência foi na concepção e facilitação de processos de negociações multipartidárias complexos.

Programação

SEGUNDA-FEIRA

  • 08h30min Entrega de credenciais e materiais.
  • 09h INTRODUÇÃO E OBJETIVOS
    Estudo de caso e Plenário.
    Preparação em equipes.
    Rodadas de fixação de preços.
    Revisão e discussão – As suposições na negociação.
  • 13h Almoço.
  • 15h COMO MEDIMOS O SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO
    Plenário.
  • 15h45min Estudo de caso 1.
    Grupos de Trabalho.
    Preparação para a negociação do caso.
    Negociação do caso – Revisão e discussão.
  • 18h30min Fechamento do dia

TERÇA-FEIRA

  • 09h GUIAS ESTRATÉGICAS DE NEGOCIAÇÃO
    Plenário.
  • 13h Almoço.
  • 14h30min Estudo de caso 2.
    Preparação para a negociação do caso.
    Negociação do caso. Revisão e debate.
  • 18h Fechamento do dia

QUARTA-FEIRA

  • 09h30min CONVERSAÇÕES DIFÍCEIS
    Plenário.
  • 12h30min Almoço.
  • 14h30min Lidando com negociadores
    difíceis.
    Grupo de Trabalho e Laboratórios.
    Casos curtos – Grupo de Trabalho.
    Ferramenta de Quatro Quadrantes.
  • 18h Fechamento do dia.

QUINTA-FEIRA

  • 09h30min CONVERSAÇÕES DIFÍCEIS
    Plenário.
  • 12h30min Almoço.
  • 14h30min Lidando com negociadores
    difíceis.
    Grupo de Trabalho.
    Laboratórios.
    Casos curtos – Grupo de Trabalho.
    Ferramenta de Quatro Quadrantes.
  • 18h Fechamento do dia.

SEXTA-FEIRA

  • 09h DESAFIOS DE IMPLEMENTAÇÃO – Grupo
    de Trabalho.
  • 11h NOVOS LÍDERES PARA UM NOVO
    MUNDO
    Plenário.
  • 13h ALMOÇO DE FECHAMENTO.
  • 14h ENTREGA DE CERTIFICADOS

O QUE INCLUI?

O valor inclui a taxa de inscrição, certificado de participação, materiais de estudo, coffee breaks, coquetel de boas-vindas e almoço de fechamento.
Não estão incluídas passagens aéreas, hospedagem, despesas com estadia.

PAGAMENTO

São aceitos pagamentos por boleto bancário ou depósito identificado.
Os encargos de cada modalidade de pagamento serão por conta do cliente e deverão ser considerados no momento de realizar a operação.

HOSPEDAGEM

A organização conta com um hotel oficial com tarifas especiais para os participantes que desejarem.
As reservas de hospedagem devem ser solicitadas ao preencher o formulário de inscrição e o pagamento será efetivado pelo hóspede (diretamente no hotel) ao finalizar sua estadia.

RESERVA DE VAGAS

As vagas serão reservadas mediante pagamento da taxa de inscrição indicada ou valor total do workshop.

Hotel Oficial

Hyatt Regency– Cambridge (575 Memorial Drive, 02139, Cambridge – MA, USA)

  • Valor da diária por quarto individual: US$ 269 + 14,45% taxas locais
  • café da manhã para uma pessoa: US$21,95
  • Inclui traslados diários Hotel-Universidade-Hotel p/ participantes hospedados no Hyatt Regency
  • O Hotel oferece café da manhã para acompanhantes de hóspedes por US$22 por pessoa.
  • As reservas deverão ser solicitadas no momento de preencher o formulário de inscrição.

Ambientes

CAMBRIDGE

Cidade localizada no condado de Middlesex, no estado de Massachusetts, Estados Unidos. Fica no leste do estado, nos arredores de Boston.
Seus moradores são conhecidos como “cantabrigians” 

Locais de interesse

  • Câmara Municipal de Cambridge.
  • Rio Charles
  • Cemitério de Mount Auburn
  • Cambridge Common
  • MIT – Instituto de Tecnologia de Massachusetts

BOSTON

É a capital e a cidade mais populosa do Estado de Massachusetts.
Uma das cidades mais antigas dos Estados Unidos.
É considerado o centro econômico e cultural da região.

Locais de interesse

  • Biblioteca Pública de Boston.
  • Back Bay
  • Jardim público
  • Newbury Street
  • Casa do estado de Massachusetts

Quem Somos

CMI Interser é uma consultoria internacional especializada em negociação, construção de relacionamentos significativos, mediação, prevenção e resolução de conflitos. Sua sede é na cidade de Cambridge, MA, com vários escritórios regionais e representantes comerciais na maioria dos países da América Latina e Europa. Recentemente, em 2017 iniciamos a operar localmente no Brasil.

Origem

CMI Interser tem suas origens no Harvard Negotiation Project, o centro e a teoria de negociação mais reconhecidos do mundo nos últimos 35 anos. Nossa empresa integra a experiência prática da Conflict Management Inc. (CMI) e Conflict Management Group (CMG) com os últimos desenvolvimentos do Harvard Negotiation Project, negociação baseada em princípios, para oferecer os melhores serviços a seus clientes.

Foco

Nosso suporte técnico e científico utiliza a metodologia do Projeto de Negociação da Universidade de Harvard, negociação baseada em princípios, somada a modelos e instrumentos das novas ciências do comportamento.

CAPACITAÇÃO
-Workshops em Negociação e Gestão
-Mindful at work para equipes e grupos

CONSULTORIA
-Facilitação de processos complexo de negociação
-Preparação prévia, diagnóstico e avaliação do resultado de negociações
-Humanware: prevensão, diagnóstico e gestão de conflitos dentro dos processos de mudança

PALESTRAS
-Contamos com uma equipe de especialistas conferencistas internacionais capaz de entregar palestras ou workshops breves (de 45 minutos até 4 horas) que cumpram com seus objetivos.

Contatos
brasil@cmiinterser.com
+55 51 3061 2222